La gestión comercial para el éxito de la empresa

La exportación ha sido el principal motor de crecimiento para muchas empresas en los últimos años. El mercado existía, el producto existía. Lo que faltaba era actividad comercial exportadora. Esta falta de actividad comercial también la han descubierto en el mercado local: algunos empresarios menos proactivos no realizaban acción comercial específica y bien trabajada. En su lugar esperaban a que los potenciales consumidores se enteraran por sí solos de la existencia de sus productos y les vinieran a comprar proactivamente

Los periodos económicos de bonanza económica ocultaban que, en mercados maduros y saturados de oferta, la mayor diferenciación y las decisiones de compra de nuestros clientes se debían realizaban más en base a una gestión comercial que a una característica de nuestro producto.

Gestionar profesional y adecuadamente todo el proceso de venta, desde la prospección, el contacto, seguimiento, cierre y posventa, es algo que nuestros clientes perciben más de lo que creemos y es la causa principal de la decisión de compra y plan de fidelización más potente que podamos implementar.

¿Cómo implantamos una “buena gestión comercial”?

Siguiendo estos 4 pasos.

4 pasos para implementar una correcta gestión comercial e incrementar las ventas:

  1. Conocer muy a fondo a nuestro consumidor y a la competencia.
    Cómo usa el cliente nuestro producto, para qué lo usa, en qué momento se da cuenta que lo necesita, qué le hace tomar una decisión de compra u otra, dónde busca la información al respecto, que tecnología utiliza para buscar la información, quién es realmente el que toma la decisión de compra, qué personas están implicadas en el proceso de recomendar el producto o buscar la información, quién nos puede hacer de prescriptor o embajador de marca…
    Es muy importante conocer qué problema exactamente tiene el cliente y cómo lo solucionamos nosotros.
    Respecto a la competencia: Qué estrategias comerciales sigue, calidad del producto, tipo de relaciones que tiene con los clientes, estrategias de distribución.
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  2. Definir las fases de nuestro proceso de ventas
    Es importante tener muy controlado lo que se conoce como “funnel de conversión” que significa las fases por las que pasa el cliente desde que se da cuenta que necesita un producto o servicio como el nuestro hasta que realiza la compra.
    Debemos
    Gestionar adecuadamente las expectativas del cliente y ver como en cada uno de los pasos podemos aportar valor añadido, Cumplir logísticamente en tiempo, lugar y calidad. Si falla cualquiera de estas etapas toda la percepción será negativa y la decisión de compra actual o futura se complicará.
     
  3. Haciendo un seguimiento de la actividad comercial registrando unos parámetros básicos para analizar la gestiónLo que no se pude medir no se puede controlar. Los comerciales tienen que tener la obligación y el tiempo para reportar como mínimo 3 parámetros básicos que permiten dirigir y facilitar la adición comercial. El objetivo de esta acción es poder desarrollar los puntos de control para diseñar mejoras que afectarán positivamente a todo el equipo.
     
  4. Análisis, planificación y mejora
    Dedicando tiempo a analizar los resultados para reaccionar y corregir nuestra gestión.  No podemos caer en el ciclo acción-reacción sin antes pasar por el análisis y la decisión. La misión del gerente o directivo es dirigir desde el análisis y no meramente actuar ni ser “el mejor comercial”. 

Implantar esta metodología es diferente para en cada empresa por lo que no es conveniente replicar modelos diseñados para otras empresas con otras necesidades o perfiles de consumidores. Lo más recomendable es contar con la ayuda de un especialista en la planificación del crecimiento de la estrategia comercial que diseñe un plan específico para su sector. 

 Nuestra gestión comercial es lo que personaliza nuestro producto y condiciona la decisión de compra. No confundir gestión comercial con “servicio” únicamente. 

Exportar puede haber sido la tabla de salvación, pero si no analizamos y  mejoramos nuestra organización comercial no habremos aprovechado la dura lección de esta larga crisis. 

Si desea ver cómo podemos ayudarle a incrementar su volumen de negocio, puede contactar ahora con uno de nuestros delegados. 

Autor:

Jose María Fita
Jose María FitaConsultor de Gestión