Hace ya unos años, un empresario nos pidió ayuda porque no sabía qué hacer con su negocio. Era un Distribuidor de una Multinacional que se dedicaba a la alimentación para mascotas. La empresa en concreto tenía una zona geográfica donde debía trabajar, gestionaba un stock y un reparto, con un buen equipo de personas.

Cuando comenzamos a trabajar pudimos detectar que su situación financiera era justa. No tenía ninguna deuda con proveedores, porque el único proveedor que tenía lo pagaba a la descarga, es decir, contado riguroso. Y sus clientes, que eran principalmente mayoristas y centros veterinarios, pagaban en tres veces, es decir, tarde, mal y nunca.

 

Detectamos tres problemas principales:

  • Un stock por encima de sus necesidades, porque tenía que comprar lo que la marca le decía.
  • Hacía lo que decían los clientes, si un cliente quería un pedido de un saco de pienso a una hora determinada, pues se lo enviaba como si fuera ‘oro en paño’, lo cual, claro está, no era rentable.
  • Los clientes pagaban cuando querían.

Le ayudamos a resolver estos problemas. Trabajamos con su marca para optimizar el stock, que no podía comprar y luego vender, y en función de la previsión de ventas realizamos la previsión de compras. En cuanto al segundo y al tercer punto, definimos unas rutas de reparto y se realizó un trabajo de comunicación a los clientes para optimizar sus entregas y establecer unas formas y plazos de cobro adecuadas, ya que no podíamos continuar por ese camino y nos podía llevar a la ruina.

En estos días, me he acordado de este cliente, nosotros le llamamos cliente ‘sándwich’, donde le aprietan los clientes y el proveedor. Entiendo que es importante que los clientes sean exigentes, si bien no puedo entender una política de algunas marcas hacia sus distribuidores. Con esto también quiero resaltar que no estoy de acuerdo con esa política de algunas empresas con sus proveedores de que “a los proveedores hay que apretarles, pero no ahogarles”.

Considero que la relación de una empresa con un proveedor debe ser, lo que ahora está tan de moda “win-win”, es decir, que ganen ambos, lo que no puede ser es que uno se beneficie del otro.

Algunas marcas, de diferentes sectores, han optado por una política equivocada y esto ha provocado que muchos distribuidores hayan tenido que cerrar. Me gustaría saber en estos meses de estado de alarma cómo habrán estado estas empresas distribuidoras, ¿les habrán apoyado las marcas? Espero y deseo que sí.

Debemos tener claro que un proveedor es una pieza clave de mi negocio, y cuanto mejor sea la relación comercial, mayor será el beneficio para ambos.

Si optamos por una política de múltiples proveedores para un mismo producto, y sólo nos basamos en el precio y no en otras variables igual más importantes para el negocio que ésta, puede ocurrir que estos proveedores en una situación crítica como la vivida, no me acompañen y puedan abandonarme.

Pues en el caso de disponer de un único proveedor, se han tenido que compensar las pérdidas durante estas semanas para lograr beneficios futuros.

Debo finalizar, que no abogo por un único proveedor, ya que supone una dependencia absoluta del negocio, si bien considero que tener múltiples proveedores para un solo producto a largo plazo perjudica a la empresa, y está demostrado. Por tanto, tengamos una política de compras que valore la relación con los proveedores a largo plazo, no seamos cortoplacistas y no nos preocupemos sólo del precio del producto.

 

Miguel Iglesias

migueliglesias@iberdac.com

Director de Consultores IBERDAC

 

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