En mis casi 18 años en el sector de la consultoría, no recuerdo a un empresario que me haya dicho “debo conocer mejor mi empresa y tengo que investigar a mi competencia”.

Cuando un empresario te habla de sus competidores, normalmente se produce un efecto que se repite en todos los casos, “mi competencia es mala, sólo quiere hundirme”, pero nadie me ha llegado a decir los puntos fuertes que tienen sus competidores y que a él le faltan.

Muy pocos pequeños empresarios se han planteado ¿qué puedo hacer?, porque el principio fundamental ha sido, es y será, luchar con su competidor.

Hace mucho tiempo, pude leer un libro que es mundialmente conocido “el arte de la guerra”, y uno de los principios que manifiesta es “no luches con tu enemigo si no lo conoces y conócete a ti mismo”.

Las pequeñas empresas marcan sus acciones con los competidores bajo datos subjetivos más que objetivos, es decir, “han oído, me han dicho, se rumorea que…”; si bien no me he encontrado un informe objetivo de ninguna pequeña empresa respecto a sus competidores, donde manifiesten los aspectos más destacables, así como en cuales son mejores o peores que ellos.

¿Por qué los empresarios toman decisiones estratégicas del negocio sin conocer a sus competidores? Esto sólo nos puede llevar al fracaso. Considero que es clave que toda organización conozca a su competencia, sea directa, indirecta o potencial. Es clave que destine unos recursos en su empresa para ello y pocas encontramos con medios destinados a tal fin.

Me pregunto que habrá pasado en muchas empresas durante este periodo extraordinario que hemos vivido por la COVID19 y cómo habrán gestionado este tema de los competidores. Supongo que se habrá producido una tregua forzada por la situación, si bien pronto volveremos a las trincheras de nuevo. Por tanto, seamos sensatos, tengamos claro si merece la pena esa lucha o conflicto con mi competencia, igual lo que estamos haciendo es cargarnos el mercado con esa lucha que estamos llevando a cabo.

Al final, si les preguntamos a los empresarios qué hacemos con los competidores, contestan prácticamente lo mismo, “debemos eliminar a la competencia”. En muchas ocasiones, se emplean recursos en luchar por unos clientes y un mercado que tiene poco margen y por tanto un futuro incierto; si bien no nos preocupamos de ir a buscar nuevos mercados y ser los primeros. Podemos utilizar esa frase que dice “más vale lo malo conocido que lo bueno por conocer”, y eso se aplica a todas las pequeñas empresas, que prefieren entrar en un mercado maduro y luchar con muchos competidores, que buscar otro mercado con pocos competidores.

El motivo es que nos cuesta trabajar a largo plazo, somos cortoplacistas, no queremos buscar y gestionar la información que suponga un coste inicial con un retorno incierto, preferimos que otros lo hagan, “que investiguen otros”, y así nos va. Al final, muchas pequeñas empresas hacen lo que hacen los demás y no se conocen realmente ni conocen a su competencia, por tanto, gestionemos la información de manera adecuada para poder trabajar de manera eficiente con los competidores.

 

Miguel Iglesias

migueliglesias@iberdac.com

Director de Consultores IBERDAC

 

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