Retos en un mundo competitivo para las PyMEs

 

En un mundo globalizado y altamente competitivo las pequeñas y medianas empresas se enfrentan a una serie de retos.

De la mano de Jordi Pasanau, Gerente de la consultora de gestión Iberdac, analizamos estos retos y cómo podemos superarlos.

Repasamos, en esta entrevista de  Manolo Garrido lo entrevista para Stock de Ràdio, conceptos básicos para el buen funcionamiento de la empresa.

La entrevista está en catalán, a continuación dejamos la transcripción y traducción  al castellano.


Manolo Garrido:
Hoy con Quim Ortí para hablar de empresas.

Quim Ortí:
Así es, ¿cómo pueden hacer frente las pequeñas y medianas empresas a los retos que se les presentan en un mundo globalizado y altamente competitivo? ¿El hecho de tener unas dimensiones más limitadas, en comparación con las grandes industrias, comporta desventajas? ¿O por el contrario se abre la puerta a nuevas oportunidades? Ya hace tiempo que las PYMES cuentan con un instrumento de ayuda para mejorar su gestión y sus resultados, nos referimos a las consultoras. Y una de estas consultoras ya hace más de veinte años que da soporte a las pequeñas y medianas empresas.

Garrido:
Se trata de la consultora Iberdac y para hablar de todo esto nos acompaña en Stock de Ràdio su gerente, el señor Jordi Pasanau. Señor Pasanau, bienvenido, gracias por compartir este rato con nosotros.

Jordi Pasanau:
Gracias a vosotros.

Garrido:
Antes de entrar en el tema de las pequeñas y medianas empresas, ¿qué explicación hay de que haya consultoras en prácticamente todos los sectores de la actividad profesional? Porque, si empezamos a mirar en cualquier actividad profesional, siempre encontramos a estos consultores, esta gente que está ayudando en los diferentes sectores.

Pasanau:
Bien, tenemos que distinguir un poco la palabra “consultoría”, que se está utilizando de forma muy amplia. Inicialmente, “consultoría” se utilizaba y se utiliza para lo que propiamente hacemos nosotros, ¿no?, es la consultoría de gestión. “Consultoría”, mejorar el funcionamiento de las empresas para que estos empresarios consigan estos objetivos. El concepto de “gestión” es muy amplio. Lo que pasa es que en esta parte de “mejora” intervienen muchas personas de muchos sectores y la palabra “consultoría” es una palabra que queda muy bien ¿no? Queda muy bien, por lo que se utiliza para cosas que no son propiamente la consultoría de gestión. Es eso. Muchas veces también pasa que en servicios profesionales que no son consultoría, pero que son similares al nuestro, o que forman parte de los servicios profesionales que no son el nuestro, se utiliza la palabra “consulting”, pero no es lo mismo.

Garrido:
Vamos al grano, ustedes, como decíamos, hace veinte años que trabajan en las PYMES, más o menos. Durante este tiempo, señor Pasanau, de qué forma ha cambiado el panorama de la pequeña y mediana empresa en Cataluña.

Pasanau:
A ver, nosotros lo que sí estamos viendo es que cada vez el empresario es una persona que está más informada, ya sea por internet, ya sea porque el empresario cada vez se comunica más con su exterior, con lo que le rodea…

Garrido:
¿Más informada y más formada?

Pasanau:
Las dos cosas, más informada y más formada. Con lo cual, este empresario, al estar más formado y más informado, cada vez es más exigente, es más exigente y estamos viviendo un momento en que cada vez, al ser todos más exigentes y mejores empresarios, lo que hacemos es volver el mundo más competitivo y al ser un mundo cada vez más competitivo lo que pasa es que tenemos que estar cada vez más preparados. Entras en un círculo en el que tienes que estar cada vez más preparado para dar un valor añadido a tu cliente, ya seamos nosotros o ya sean los empresarios de cualquier sector.

Garrido:
¿Ustedes trabajan en todos sectores? Prácticamente, están presentes…

Pasanau:
Estamos presentes en todos los sectores. Sí, señor, sí.

Garrido:
¿Y hay algún sector que tiene más demanda? ¿Hay algún sector que es más dinámico o que necesita más esta capacidad de análisis, de ayuda…?

Pasanau:
Yo creo que, por la experiencia, viendo los clientes que tenemos, no hay un sector que digas “vaya, este sector necesita más ayuda que otros”. Sí que hay momentos, por el ciclo económico, en los que hemos intervenido en empresas de un sector. Por ejemplo, cuando estaba el “boom” de la construcción, se intervenía más en empresas de construcción, porque había más empresas y más empresas que nacían, crecían y necesitaban organizarse, pero no podemos decir que hay una regla en este sentido.

Ortí:
Cuando una empresa pide el servicio de Iberdac, ¿qué es lo primero que ofrecéis? ¿Rentabilidad, competitividad, crecimiento, tranquilidad…? ¿Cuál es la palabra que podría definir el primer paso de la acción de Iberdac en una empresa?

Pasanau:
A ver, lo primero que definimos es que… Bueno, lo que queremos es ayudarle a conseguir sus objetivos. Lo que pasa es que para un empresario estos objetivos, esta idea de empresa que tenía inicialmente, este empresario se ha dado cuenta de que han pasado los años y tal vez no conseguía aquel ideal de empresa que él esperaba, ¿no? Y se ha dado cuenta de que “vaya, sé hacer muy bien mi trabajo, pero no estoy consiguiendo aquella rentabilidad que tenía” o “la empresa me lleva a mí, no llevo yo a la empresa, necesito controlar la empresa, necesito esta tranquilidad”.

Ortí:
Cada PYME es un mundo, ¿no? Quiero decir que cada empresa necesita una especie de traje a medida, ¿no? Para entendernos.

Pasanau:
Sí, así es. Nuestros trabajos siempre van enfocados, antes de nada, a conocer la empresa. Difícilmente podemos ayudar a un empresario si no sabemos bien qué necesita. El empresario en principio trasmite unas cosas, pero tenemos una manera de funcionar que, antes de hacer cualquier trabajo en casa de alguien, lo que hacemos es convivir con ese empresario, con su empresa, y ver bien qué necesita esa empresa y darle aquello que realmente necesita. ¿Por qué? Porque dos empresas que se dedican a lo mismo, que están en la misma zona, podrían trabajar de formas diferentes. Porque aquel empresario impregna esa empresa de su personalidad, de su forma de hacer, y nosotros tenemos que respetar esa personalidad, esa forma de hacer

Garrido:
Es decir, que lo primero que hacen ustedes es seguramente como una radiografía, ¿no? Por decirlo de alguna forma. Una foto interna, en este caso de cuál es la situación de esta empresa, sus fortalezas, sus puntos más débiles, y a partir de aquí… ¿no?

Pasanau:
Exacto. Comenzamos partiendo de un diagnóstico de la situación de la empresa, donde, como bien dices, vemos los puntos fuertes, los puntos débiles de la empresa y, teniendo en cuenta dónde quiere llegar ese empresario, le plantearemos un plan de mejora. Pero siempre tenemos que conocer su empresa, porque su empresa no es solo cómo están haciendo las cosas, no es una cuestión solo de procesos, sino de personas. El pequeño y mediano empresario en muchos casos tiene a sus trabajadores como gente de la familia, como si fueran gente de su familia, gente que convive muchos años con ese empresario y les ofrece un trato especial. Nosotros tenemos que respetar esta situación de estas empresas y lo tenemos que tener en cuenta y cuando hablamos de, como hemos dicho antes, hacer un traje a medida, es que para poder ayudar a ese empresario hay que tener muy en cuenta a las personas que forman parte de esa empresa.

Ortí:
Una empresa, señor Pasanau, es como un ser vivo que cumple un ciclo vital, ¿no?, ¿Iberdac cómo actúa en cada fase de ese ciclo?

Pasanau:
Vale. Depende, es decir, nosotros, cuando aterrizamos en una empresa, la podemos encontrar en muchas circunstancias, ¿no? Hay empresas que lo que necesitan es un empujón para crecer. Son empresas que tal vez en su día nacieron y han crecido y han llegado hasta donde han llegado porque los clientes que tenían les han permitido llegar hasta donde han llegado, pero resulta que se dan cuenta de que necesitan más clientela. Antes los clientes venían, ahora resulta que los tienen que ir a buscar y les tenemos que enseñar cómo negociar esos clientes y cambiar la forma de funcionar de la empresa para que puedan ir a buscar nuevos clientes. En otros casos son empresas que están consolidadas y lo que buscan es más rentabilidad. En otras situaciones, lo que nos podemos encontrar es ese empresario que ha llevado la empresa hasta aquí y que llega a cierta edad en la que se plantea “vaya, ¿quién dará continuidad a esta empresa?” Y es ese momento en el que también podemos intervenir, cómo ayudar a ese empresario a que haga un relevo adecuado.

Garrido:
Sí, porque las situaciones en estas de las empresas familiares… también es un momento crítico, ¿no? Porque llega gente nueva, gente joven de la misma familia, con planteamientos de continuidad o con planteamiento de hacer grandes cambios. Y es encontrar ese punto de equilibrio, ¿no?

Pasanau:
Exacto. Es frecuente que el padre tiene, o la generación presente tiene, una forma de hacer las cosas, la generación que viene después tiene otra forma de hacer las cosas y lo que tenemos que hacer ver a ese empresario es que sí, tenemos que buscar un relevo, pero a ver cómo buscamos ese relevo. Porque el mismo padre, por decirlo de alguna forma, tiene conciencia de que tal vez no está la siguiente generación preparada, puede pasar…

Garrido:
No hay confianza absoluta, ¿no?

Pasanau:
O no hay confianza, o tal vez sí que está preparada, pero no lo ve el padre. Entonces, hay que tener en cuenta estos factores, ¿no?

Garrido:
Ustedes que están en contacto con tantísimas empresas mejor que nadie para conocer la preparación, lo que hablábamos antes, del pequeño y mediano empresario. Decía usted que cada vez hay empresarios más formados. ¿Hay suficiente formación o nunca es suficiente?

Pasanau:
Formación hay, lo que pasa es que… Sí que hay formación. Cada vez más, los empresarios han pasado por la escuela, han pasado por la universidad, pero generalmente el que es empresario, en la mayoría de los casos, cuando uno es empresario es que ha hecho una actividad y aquella actividad que hacía, que la hacía trabajando para otro, ha decidido en un momento dado hacerla por su cuenta y riesgo y esa persona tiene una experiencia en hacer ese trabajo, esa actividad, pero tal vez no en gestionar. Entonces, aunque tenga formación, esa formación muchas veces va junto con los golpes, por decirlo de alguna forma, con los golpes de cabeza que se ha ido dando él solo para ir adquiriendo experiencia. Lo que les podemos proporcionar nosotros…

Garrido:
Acierto, error, acierto, error, ¿no?

Pasanau:
Sí, es así. Aún así lo consiguen en muchos casos, pero lo que aportamos nosotros es que esta experiencia que no tienen nosotros sí que la tenemos. Tenemos la suerte de poder estar en muchas empresas, en sus sectores, en los sectores de nuestros clientes y otros sectores, y esa experiencia que tenemos la transmitimos a ese empresario. Y eso permite, para llegar de un punto a otro, un camino mucho más fácil.

Ortí:
¿Conocéis casos de empresarios que son conscientes de que su empresa no funciona y no saben por qué?

Pasanau:
Puede haber casos… yo lo diría de otra forma. A ver, generalmente uno sabe que no le funciona la empresa…

Garrido:
¿Porque no salen los números?

Pasanau:
…o no lo quiere ver. Porque no salen los números, a veces. Y a veces no se conocen ni los números… o al menos con la puntualidad que debería. Pero puede ser que ese empresario vea que tiene un problema, sabe cuál es el problema, pero a lo mejor no lo quiere afrontar. ¿Por qué? Porque afecta a circunstancias personales de relación con otras personas de la empresa y a veces se ve obligado o se vería obligado a tomar una serie de decisiones que no son agradables. Por eso cuando me preguntas si “¿Es consciente de sus problemas?”, yo diría que muchas veces sí, lo que pasa es que hay un porcentaje de problemas que tienen que se hacen evidentes cuando nosotros entramos dentro de una empresa, que antes no era consciente ese empresario de que los tenía, pero es un porcentaje. Del problema más gordo, a mi entender, por experiencia, sí que es consciente el empresario, de lo que no es consciente es de “cómo lo soluciono”, porque muchas veces lo ha intentado, pero por tener que tomar decisiones que no son agradables o por falta de saber el “cómo”, no ha llevado a cabo los cambios que tenía que hacer.

Garrido:
Es decir que el componente emocional-sentimental también juega un papel determinado en el momento de averiguar qué es lo que pasa, ¿no?, y de tomar decisiones.

Pasanau:
Es muy importante, es decir, no podemos separar lo que es procesos y personas, al fin y al cabo, las empresas las llevan las personas.

Garrido:
Hoy hablamos aquí, en Stock de Ràdio, de empresas.

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Garrido:
Y conversamos con el gerente de Iberdac, que es una consultora dedicada a las pequeñas y medianas empresas, Jordi Pasanau. Ustedes insisten mucho en que una parte muy importante del éxito de una empresa se basa tanto en las características de un producto como en una buena gestión comercial. ¿Eso es clave también? Porque puedes tener un gran producto, pero si después no lo haces de forma que llegue en las mejores condiciones…

Pasanau:
Evidentemente. Tú puedes tener un buen producto, pero si ese producto no llega al mercado, pues no sirve de mucho, ¿no?, es como saber la teoría y no saber la práctica. Pero más allá de una gestión comercial, el éxito de una empresa es la gestión, la gestión en general, es decir, planificar bien esa empresa, gestionar bien financieramente esa empresa, gestionar bien cómo haces la producción, gestionar bien la parte comercial. Nosotros entendemos, para reducirlo a tres puntos básicos, la empresa es como tres rodamientos, ¿no?, o como un taburete de tres patas, ¿no?, hay una pata que es la administración, una que es la producción y una es la parte comercial, si falla una de las patas, ese taburete se cae. Hay más patas, está el almacén y otras cosas, pero básicamente son tres patas. Estas tres patas tienen que funcionar. Por muy bien que funcione la pata comercial, si la de producción no funciona bien, esa empresa se cae. Por muy bien que vaya la producción, si la parte comercial no funciona, ese taburete se cae. Y así es como tenemos que entender una empresa, como un conjunto. Por eso, cuando nosotros intervenimos en una empresa, lo que hacemos es, previamente, estudiar toda la empresa. Porque tiene que haber una coherencia en toda esa empresa, en todos sus procesos, en todas sus áreas. Tiene que haber una coherencia.

Ortí:
Y, señor Pasanau, ¿el empresario pequeño y mediano conoce bien al consumidor y también a la competencia? ¿Le falta conocimiento de mercado hoy en día o no?

Pasanau:
Conocimiento de mercado, a ver, yo creo que no. Yo creo que el empresario de pequeña y mediana empresa tiene una virtud que es que, como ese empresario está al frente de todo en esa empresa, se mete en todas partes ese empresario y tiene contacto con sus propios clientes y va palpando continuamente el mercado. Otra cosa es, estadísticamente, si conoce bien ese mercado, si ese producto en concreto… vaya, ¿hay algo de ese producto que tenga que cambiar? Son cosas tal vez un poco diferentes, pero ese empresario… yo creo que conoce bien su mercado.

Garrido:
Lo que pasa es que hay muchos empresarios que todavía funcionan con el olfato, ¿no?, en el sentido de “esto me huele a…”, “esto huele a que será un éxito” o al contrario “esto tiene pinta de que no funcionará”, ¿no?

Pasanau:
Muchas veces es así, cada vez menos y es una de nuestras tareas. Nuestra labor es, cuando aterrizamos en casa de un empresario, nuestra labor es profesionalizar la gestión, es sustituir esas intuiciones, con un método de funcionamiento, un método de trabajo, un método de gestión, que permitan a ese empresario tomar decisiones acertadas. Pero las dos partes son importantes: la intuición, el olfato de ese empresario, y la gestión.

Garrido:
El oficio de empresario, que eso también se tiene que contar, ¿no?

Pasanau:
Sí, ese oficio. Yo creo que es algo innato, que se tiene que tener, ¿no?, es decir, eso de ser emprendedor, en este sentido de que uno tiene que tomar decisiones, lo que no puedes hacer es tener una empresa y “vaya, está funcionando, no toco nada”, no. No, porque es algo que es inevitable, porque en el mercado todo va evolucionando y, si tú no evolucionas junto con el mercado, te vas quedando desfasado.

Ortí:
Las patronales de las PYMES, señor Pasanau, dicen que las dos principales preocupaciones son el acceso al crédito, por un lado, y el acceso a las nuevas tecnologías, la “industria 4.0”. ¿Usted está de acuerdo con esto?

Pasanau:
Si estoy de acuerdo… a ver, el tema de las tecnologías es algo que sí, que está aquí, pero es una preocupación que yo creo que es circunstancial, que está pasando ahora, no es una preocupación de siempre, sino que está pasando en este momento. El tema financiero es otra preocupación puntual. Pero yo creo que la preocupación del empresario, vuelvo a lo de antes, tiene que ser la gestión de la empresa. Lo que hace que una empresa funcione o no funcione es cómo la gestionamos, porque estas circunstancias de que si “el mercado financiero está como está”, que si “me está poniendo normativas el Estado”, que si el tema político, que si arriba, que si abajo, esto son circunstancias que están y que el empresario ha de saber capear. Hoy son estas circunstancias, mañana serán otras circunstancias, pero si tienes una base de gestión profesionalizada, puedes navegar entre estos mares.

Garrido:
La capacidad de análisis.

Pasanau:
La capacidad de análisis y el tener esa información meticulosa para poder tomar decisiones.

Garrido:
Las exportaciones han sido durante la crisis la salvación de muchas empresas, ¿también de las PYMES?

Pasanau:
Cada vez más, las empresas se están metiendo en el tema de la exportación y las PYMES también, no es un mercado que diga no a la exportación. Lo que pasa es que, de entrada, años atrás, para las PYMES el tema de exportar parecía algo “vaya, que piedra tan grande para mover”, pero en esto las ayudamos, es decir, preparamos a las empresas para que puedan tomar ese camino para exportar. Y tenemos que ser conscientes de que, cada vez más, estamos en un mundo globalizado y no hay otro remedio que salir a vender fuera.

Ortí:
¿Y cuando una empresa necesita un plan de choque urgente para intentar salvarla? ¿En qué momento de este proceso decís “plan de choque o si no la empresa cierra”?

Pasanau:
A ver, por desgracia, muchas veces el empresario intenta hacer las cosas a su manera, ¿no?, intenta hacer las cosas a su manera, ha funcionado de la forma en que ha funcionado hasta el día de hoy y resulta que, bueno, ha tomado las decisiones que cree que tenía que tomar… Lo que pasa es que aquí el empresario intenta todo, normalmente por sus propios medios intenta de todas las formas posibles salir de una situación…

Garrido:
Antes de pedir ayuda, ¿no?

Pasanau:
Antes de pedir ayuda. Es en cierto modo la mentalidad que tenemos aquí en España, ¿no? Es decir, nos cuesta pedir ayuda. En cambio, si usted se va a Inglaterra, se va a Estados Unidos, allí los empresarios tienen muy claro que la empresa es una herramienta para conseguir algo, no es el fin. Es una herramienta en el sentido de que… tienen muy claro que, si necesitan a alguien que les ayude en esta área, pues irán a buscar a alguien para que les ayude en esta área. Aquí no, aquí el empresario no te viene a buscar, aquí tienes que ir de algún modo a buscar tú al empresario. Ofreces tus servicios, te das a conocer, pero… no sé si es una cuestión de orgullo o una cuestión de que uno siente la empresa como muy suya o la siente como un hijo más a la empresa … que hace que nos cueste ir a pedir ayuda.

Garrido:
Oiga, precisamente, hablábamos antes de las exportaciones y… Al contrario, en este mundo tan global, las pequeñas y medianas empresas, ¿cómo están compitiendo con la llegada de grandes distribuidores, de grandes producciones que vienen de fuera con una relación calidad-precio muy competitiva? Porque también hay… claro, no es la competencia cercana, es la competencia que te llega del otro lado del Atlántico o del otro lado de los Pirineos.

Pasanau:
Que yo sepa, solo hay una forma de competir en este sentido que es diferenciándose de la competencia, diferenciándose respecto a esos que vienen de fuera. Lo que tienen que hacer esos empresarios es prepararse, formarse bien y ser muy competitivos en un área muy concreta del mercado. Es decir, no querer entrar en el juego de esas grandes empresas que vienen de fuera, sino buscar su propio nicho de mercado donde sean especialistas, con un producto diferenciado, es la manera que veo que tienen para poder competir.

Garrido:
Los servicios que ofrecen ustedes son procesos, como decíamos antes, hechos a medida y procesos… con el tiempo también, cada empresa es un tiempo, pueden ser n meses… o más… o menos, ¿no? En función de la realidad.

Pasanau:
Sí, cualquier intervención que hacemos nosotros en una empresa puede tener una duración de cuatro meses, seis meses, nueve meses, dependiendo de qué se tiene que hacer en esa empresa y dependiendo de los medios humanos de los que disponga esa empresa. Porque …

Garrido:
¿De los “medios humanos”?

Pasanau:
Sí y le explicaré por qué. A ver, nuestra forma de trabajar tiene dos vertientes, una vertiente es “vamos a definir la forma de funcionar de esa empresa”, por un lado, y por otro lado hay otra vertiente que es, una vez vamos definiendo la forma de funcionar de esa empresa, nuestros profesionales, nuestros consultores, cogidos de la mano con el empresario y su equipo, vamos a llevar a término todo aquello que hemos definido que tenemos que hacer en tu empresa. Es decir, nuestro fuerte como empresa de consultoría de gestión está en la implementación, en la gestión del cambio, en acompañar en todo este proceso al empresario, en acompañarlo y conseguir que, mientras estamos conviviendo con ese empresario y con esa empresa, el empresario vaya viendo los resultados de lo que se está haciendo.

 

Garrido:
Hoy nos hemos acercado al mundo de las empresas desde la vertiente de una consultoría, en este caso de Iberdac, con su gerente, con el señor Jordi Pasanau. Señor Pasanau, gracias y hasta la próxima.

Pasanau:
Muchas gracias a vosotros.